• Tin tức
  • bài viết

Kỹ năng thấu hiểu tâm lý khách hàng triệu USD – Chìa khóa thành công trong nghề BĐS

04:58 03/07/2019

Để có được thành công trong nghề môi giới bất động sản (BĐS), đặc biệt là phân khúc BĐS triệu USD, sales phải nắm rõ các kỹ năng thấu hiểu tâm lý khách hàng triệu USD. Chia sẻ dưới đây của Đại Hưng sẽ đem lại những kiến thức cần và đủ cho sales đã – đang và chuẩn bị bước chân vào phân khúc BĐS đầy tiềm năng này….

Mới đây, Đại Hưng đã có cơ hội chia sẻ trong buổi đào tạo về Kỹ năng thấu hiểu tâm lý khách hàng triệu USD diễn ra ngày 2/6/2019 tại Địa Ốc 5 Sao. Sự kiện đào tạo của công ty đã thu hút hơn 60 học viên tham gia. Đặc biệt, có những sales đã  lặn lội từ Thái Nguyên, Quảng Ninh,… tới lắng nghe chia sẻ của Hưng về tâm lý khách hàng triệu USD.

hlv- sales-trieu-usd-nguyen-dai-hungChia sẻ kỹ năng thấu hiểu khách hàng tại buổi đào tạo do Địa Ốc 5 Sao.

Tại buổi đào tạo, Đại Hưng tập trung giải quyết các vấn đề mà sales quan tâm như: phác họa chân dung khách hàng; các kênh thông tin tiếp cận khách hàng; cách nhanh chóng nắm bắt được tâm lý khách hàng; xác định nhu cầu và điều hướng sản phẩm chính xác; cách thức xử lý từ chối tinh tế, hiệu quả,….

KỸ NĂNG THẤU HIỂU TÂM LÝ KHÁCH HÀNG TRIỆU USD: BIẾT KHÁCH CẦN GÌ

Điều đầu tiên Hưng muốn chia sẻ tới tất cả sales là chúng ta phải xác định được đâu là thứ có ý nghĩa đối với nhà đầu tư (NĐT) triệu USD?

Với bài toán: “có trong tay 50 tỷ, bạn sẽ chi tiêu như thế nào”, Hưng đã thu về rất nhiều các hướng đầu tư sáng tạo từ các bạn sales. Điều này tương tự với câu chuyện NĐT sẽ có nhiều kênh đầu tư sinh lời như: kinh doanh bất động sản, đất nền, chung cư,… song mục đích vẫn là lãi vốn và dòng tiền.

Do đó, “cái gì có ý nghĩa sẽ tạo ra giá trị” sẽ luôn là kim chỉ nam trong việc NĐT bỏ vốn sang các kênh như: đất nền (lãi vốn) hay chung cư (lãi ròng),….

ky-năng-thau-hieu-tam-ly-khach-hangLà sales BĐS, bạn hiểu khách hàng cần gì từ sản phẩm?

Tiếp theo, sales cần xác định: NĐT thực sự muốn gì? Như Hưng đã chia sẻ, khách hàng có thể có nhiều mục tiêu, nhưng cái đích vẫn là lãi vốn và dòng tiền. Bên cạnh đó, NĐT muốn vượt qua nỗi sợ hãi mất tiền do câu chuyện trượt giá hay sự kiện đổi tiền (năm 1985) đã từng xảy ra cách đây nhiều năm.

Khi đã xác định được nhu cầu của khách hàng triệu USD, sales cũng cần biết NĐT đang cần gì ở chúng ta? Với kinh nghiệm của một HLV Sales BĐS triệu USD, Đại Hưng khẳng định, nhà đầu tư cần ở sales sự chuyên nghiệp. Sự chuyên nghiệp toát ra từ hình ảnh của sales với trang phục, tác phong chỉn chu và đặc biệt, bạn phải hiểu được tầm quan trọng của khách hàng.

Sales không đơn thuần là bán hàng, bạn phải thể hiện  được lòng biết ơn của mình đối với khách hàng. Khi tư vấn, bạn hãy chọn ra 3 – 5 căn mà bạn cảm thấy thích nhất để tư vấn. Đồng thời, nên chọn ra từ 3 – 5 ưu điểm tốt nhất và 2 nhược điểm về sản phẩm để chứng minh rằng bạn rất quan tâm tới lợi ích của khách hàng.

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TRIỆU USD DỰA TRÊN NHỮNG TIÊU CHÍ NÀO?

Với phân khúc BĐS triệu USD, Đại Hưng cho rằng, sales nên tìm kiếm các khách hàng có khả năng chi trả; ưu tiên khách hàng có tiền mặt và khả năng thanh khoản cao. Khách hàng đó phải là người có quyền quyết định. Đặc biệt, họ phải thực sự có nhu cầu

Rất nhiều sales đã đề xuất Hưng chia sẻ các bước tìm kiếm khách hàng triệu USD. Theo kinh nghiệm của Đại Hưng, việc tìm kiếm khách hàng sẽ trải qua 3 bước sau:

  • Bước 1: Xác định khách hàng mục tiêu (mua data)
  • Bước 2: Tiếp cận khách hàng qua telesales, SMS, Facebook, chạy quảng cáo,…
  • Bước 3: Khai thác nhu cầu và cung cấp giải pháp đầu tư

Ở bước 3, sales lưu ý, chỉ đề nghị giao dịch khi khách hàng có đủ điều kiện cần và đủ. Tránh dồn dập kiếm lý do bán khiến khách sợ hãi và bỏ đi. Sales phải thể hiện, bản thân có mơ ước, khát khao để thực hiện nhu cầu đầu tư của khách hàng và lo cho khách những thứ họ không thể lo.

BẠN ĐÃ CÓ KỸ NĂNG THEO ĐUỔI TÂM LÝ KHÁCH HÀNG TRIỆU USD?

Khách hàng triệu USD mong muốn đầu tư vào các sản phẩm an toàn, hiệu quả, tư do và sự ghi nhận (đẳng cấp). Với khách hàng đẳng cấp, sales phải xác định họ ưu tiên sự ghi nhận ở cấp độ nào? Hưng đưa ra lời khuyên cho các  sales, đó là luôn luôn áp dụng nguyên lý 2 chọn 1.

ky-nang-theo-duoi-khach-hang

Tìm kiếm khách hàng đã khó, vậy đâu là kỹ năng theo đuổi họ?

Để thấu hiểu tâm lý khách hàng triệu USD, sales phải vạch chi tiết cuộc hẹn với khách hàng. Hưng khuyến khích các sales nên tiến hành xác minh cuộc hẹn càng chi tiết càng tốt.

Sau khi hẹn khách hàng thông qua gọi trực tiếp, sales nên dành ra 2 phút, gửi cho khách một tin nhắn để xác minh lại lần nữa. Có một motip hiệu quả mà Hưng hay sử dụng và muốn chia sẻ tới các sales, đó là: “Em A có hẹn với anh B gặp lúc 15 giờ chiều … ngày …/…/…. Em sẽ có mặt vào lúc 14h55 tại….”.

Không chỉ chủ động về thời gian, sales nên đề xuất nơi hẹn khách; có thể là những quán trà, cafe có không gian lịch sự, yên tĩnh để thuận lợi cho việc tư vấn, trao đổi.

VỚI KHÁCH HÀNG TRIỆU USD, ĐÂU LÀ CÁCH TƯ VẤN “ĐỈNH” NHẤT?

Đại Hưng nhận thấy, rất nhiều sales làm giỏi các bước tìm hiểu tâm lý hay tìm kiếm khách hàng nhưng lại rơi vào trạng thái lúc túng khi tư vấn. Vì vậy, Hưng vạch giúp sales 3 bước cơ bản trong quá trình tư vấn, cụ thể:

  • Tư vấn
  • Xử lý từ chối
  • Đề nghị giao dịch nếu đủ điều kiện

Trong quá trình tư vấn, sales luôn quan sát khách hàng, chủ động đặt câu hỏi như: Anh/chị dự định chi bao nhiêu cho kênh đầu tư này? Anh/chị định đâu tư khoảng bao nhiêu?,… để thể hiện bạn đang thực sự quan tâm đến lợi ích của họ.

Sales hãy tư vấn bằng hoặc hơn điều khách hàng mong muốn, thông qua những câu gợi mở như: Anh/chị có cần tham khảo ý kiến ai không? Trong 3 căn này, anh/chị thích căn nào?

Khi khách hàng từ chối, sales nên khéo léo đặt ra những câu hỏi xuất phát từ vấn đề băng khoăn trước đó của họ, vis dụ: Anh chị còn vướng mắc gì về tài chính, chủ đầu tư, pháp lý,… không?  Hãy tìm hiểu nguyên nhân sâu sa đằng sau sự lưỡng lự của khách. Nếu được, hãy chốt giả lập để biết nhu cầu thực sự của khách.

Trên đây là những chia sẻ của Đại Hưng về kỹ năng thấu hiểu tâm lý khách hàng triệu USD. Mong rằng những kiến thức Hưng đưa ra sẽ  giúp sales định hình được phân khúc sản phẩm đang theo đuổi cũng như hiểu tâm lý, tư vấn thật tốt các khách hàng triệu USD.

Bạn có thể cập nhật thông tin các khóa đào tạo được tổ chức thường xuyên tại Địa Ốc 5 Sao qua website Nguyễn Đại Hưng. Hoặc hãy nhanh tay đăng ký để trở thành CHIẾN BINH của Địa Ốc 5 Sao – Hệ thống phân phối BĐS nghỉ dưỡng cao cấp uy tín với các chính sách đào tạo hấp dẫn bậc nhất dành cho sales!

 ĐĂNG KÝ NGAY!

Nguồn: http://nguyendaihung.com

Rate this post


Về Đại Hưng Lịch đào tạo Video Liên hệ